然后逐步向中欧、南欧、西欧和北欧推进

 成功案例     |      2018-11-07 14:50

  的排名首次超过爱立信,成为全球第一大电信设备商。和爱立信这家拥有百年历史的“先行者”相比,成立于 1982年的华为公司绝对是电信行业的新兵。然而,仅仅用了30年的时间,华为这个“后来者”就成功上演了一场赶超先行者的精彩演出。

  华为成功赶超先行者的真正原因是什么呢?通过还原并剖析华为在欧洲市场的发展历史和赶超战略,本文作者不仅找到了华为的成功要素,更总结出了后来者赶超先行 者的“PLA模型”。这一模型可以启发发展中国家企业,如何在全球化浪潮席卷世界的今天,制定与自身角色、地位相匹配的战略,从而实现冠军梦。

  华为在欧洲市场的赶超路径可以总结为两个方面:1.在具体某一国家市场,华为从低端客户入手,逐步向大中型企业渗透。以俄罗斯为例,华为首先将俄罗斯新兴的 中小型电信企业作为它的目标客户。通过为这些低端客户提供优质的产品和服务,华为不仅赢得了客户的信任,也逐渐扩大了在当地的品牌知名度。2.从整个欧洲 市场来看,华为根据欧洲电信市场竞争的激烈程度,同样选择从低端向高端进入:首先进入东欧市场,然后逐步向中欧、南欧、西欧和北欧推进。这恰恰符合华为独 创的“农村包围城市”战略。该战略的核心有两点:客户选择上,从竞争对手的薄弱环节即低端客户入手;战术上,采取“压强原则”,将有限的资源集中于一点, 在配置强度上大大超过竞争对手,以求重点突破。

  “农村包围城市”战略背后的“二元学习”战略是促使华为快速赶超的加速机制。在欧洲市场,承载和执行华为“二元学习”战略的机构主要有两类:研发中心和创新中 心。研发中心由华为公司直接投资设立,主要功能是进行探索式学习。此外,华为还在欧洲与一流运营商联合建立成立了若干联合创新中心,主要功能是共同帮助客 户解决成本、技术等问题,也就是说,创新中心承担起了利用式学习的职责。

  华为的“二元学习”战略紧紧围绕着“如何为客户创造价值”这一核心命题展开,从三个方面为客户提供价值:个性化的解决方案、低价格以及快速响应。华为在这三方面之间找到了一个平衡点,塑造了新的竞争优势,从而对西方大企业构成了致命的挑战。

  如果说华为的“农村包围城市”和“二元学习”两种战略是显性的,在其背后,华为还有一项隐形战略,我们称其为“集体式雄心”,这构成了华为赶超的动力机制。 所谓“集体式雄心”是指华为在整个公司层面形成的一种氛围,这种氛围有两个主要特征:挑战性目标和奋斗精神。这也是后来者在赶超先行者的过程中必须具备的 两个核心要素。

  将上述三个方面结合起来,就能够清晰地看出华为赶超先行者背后的机制,我们将这三个要素整合为PLA模 型。模型中,P(Periphery Strategy)代表赶超路径和方向;L(Dualistic Learning)代表的是华为的“二元学习”机制;A(Corporate Aspiration)代表的是华为的雄心。这三个要素分别对应着华为在市场、技术和管理三个方面的赶超战略。在PLA模型中,P(对应“市场”)位于上 方,L(对应“技术”)和A(对应“管理”)位于下方,这寓示着技术和管理方面的赶超是市场方面赶超的基础。

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