有前瞻性眼光的企业

 成功案例     |      2019-04-12 10:15

  腾嘉家居服务宗旨:提供好产品,服务好客户! 想客户所需,急客户之忧;换位思考,真诚服务! 也就是说,自经销商开店起,企业的发展模式就成功帮助经销商吸引消费者关注,减少单向思维的影响。 在激烈的市场竞争中,家居建材企业想要改变目前门店的销售困境,还需要认清自身发展过程中的弊病,对症下。

  面对市场激烈的竞争,家居建材行业没有选择退缩,在市场环境不断恶化的背景下,越来越多的家居建材企业开始选择了主动营销,力图通过主动营销的方式转变被动挨打的格局,那么,什么是主动营销,主动营销又是如何实现其价值的呢?

  主动营销顾名思义就是化被动为主动,采取积极主动的措施实现销售的过程,在家居建材企业比较常见的主动营销方式有:品牌联盟,小区推广,销售,设计师通路,装修公司,团购会,砍价会,工厂采集等方式。作为主动营销主要的特征就是,用积极的方法去主动寻找和开发客户,并终达到成交的目的。

  产品出了什么问题,还是没有问题 我们的产品有问题吗?为什么现在不好卖了?笔者见过很多老板们面对这个问题的反应是向两边看,即和竞品去比较,是不是别人质量提升了?价格便宜了?技术革新了?近促销了?等等,后发现自己的产品和营销也不差,但就是不好卖了。 让我们换一个方式,去向前面看,是不是消费者的需求改变了?市场上有替代品了?要想回答这两个问题要比上面的问题困难得多,这需要精细的市场调研和对行业趋势的认知。建议老板们平时不要忽略这两个问题,要日积月累地洞察市场和行业的变化。这里提出一个测试问题:如果你的瓷砖不如以前好卖了,问题出在哪里?消费者对瓷砖的有什么变化?市场上多出了什么瓷砖的替代品?

  作为主动营销,有一个显著的特征,那就是当顾客不来我们的门店和终端,那么我们就必须主动出击,在顾客可能出现的地方出现,在顾客有需求的时候出现,在顾客购买的时候出现。

  在家居建材行业市场环境比较好的时候,我们可以采取坐商的方式,等待顾客的到来,而当市场环境发生变化,消费者的需求不是那么明显,消费者受制于大环境的影响,而没有主动购买的意向的时候,或者消费者选择购买产品的渠道很多,有越来越多的竞争对手采取拦截的手段实现销售的时候,那么我们就必须实施主动营销。

  用同行生意的冷淡来安慰自己 阿Q精神,今年大环境不是很好,所以很多人就先看看对面的店,也偶尔出去看看其他地区的店,发现人家生意好像也不是那么好,心里就踏实了。普遍是个“等”的心态,等时局自动好转。 在面对挑战时,家居建材商家除了有一定的觉悟外,后盾还是加盟企业的扶持。有前瞻性眼光的企业,总能在关键时候助商家将问题迎刃而解。

  对于不同的的主动营销模式,有一个比较显著的特征,那就是从传统的坐商变为行商。这也符合商业发展的规律,当坐商成为一种常见的商业形态的时候,行商就会悄然崛起,我们综合分析目前主动营销的模式,对营销的特征进行分类,以此作为我们开展主动营销的依据。

  对于主动营销有很多企业都在尝试使用,但是我们却发现,有的企业采取主动营销的方式非常成功,而有些企业采取主动营销却事倍功半,这到底的差距在哪里呢?

  通过对大量主动营销成功和失败案例的研究和对比分析,对于主动营销的成败非常关键的因素,就是营销执行过程中的细节把握,细节往往决定了主动营销的成本。

  创新:做还是不做 创新,是近十年以来一直被和各大媒体倡导的方向,然而说起来容易做起来难。百利宫娱乐创新意味着以前没人做过,没人做过也就意味着巨大的风险,巨大的风险也意味着可能血本无归。既然如此,那么阿迪王、乔丹、麦肯基、吉阿婆似的“山寨”品牌是的了,或者复制国外的技术到国内也算是局部的创新,不过这条路也是越来越窄了,从乔丹体育和乔丹本人的官司就可见一斑。创新还要不要做呢?如何做呢?我们都清楚相对于其他模式,创新的成本不低呢! 创新还是要做的,因循守旧和“山寨”是没有出路的,问题是如何做。我们首先要搞清楚的是创新绝对不是几次跳跃就万事大吉,相反却是一个厚积薄发的过程,哪怕是一个产品外形的小小改变,日积月累,经过时间的打磨以后才会有伟大创新。我们都羡慕乔布斯在苹果产品上伟大的创新,爆炸式地颠覆了整个市场。这个爆发的积累事实上在他次离开苹果去喜马拉雅山悟道就开始了。

  在实施主动营销的过程中,要各司其职,充分发挥团队的作用,以团队的组合实现化的营销价值,曾经有个品牌在开展促销活动,联盟要求每个品牌都必须选派秀的销售人员作为销售专员进行营销,并且要求每个品牌联盟的成员都必须拿出价值的潜在客户,由电销小组进行销售,结果发现,有的品牌为了顾及店面销售,没有选择的将销售人员派到电销小组,而对于各个品牌送来的潜在客户名单,由于每家品牌都有自己的小算盘,结果发现根本不是潜在客户名单,其联盟终的销售结果可想而知,还有的企业在实施主动营销的过程中,由于绩效考核制度不够系统,结果导致,干得多的未必拿得多,同时,小区推广活动的有效客户名单,由于到店面没有得到销售人员的有力支持,结果导致终销售的失败,这样的案例比比皆是。

  主动营销是现在家居建材企业比较多采用的一种销售方式,我们必须系统的研究并且使用,这样才能获得的销售效果,对于主动营销,不能盲目夸大其作用,很多主动营销的方式,必须有品牌和门店的有些配合,这样才能够取得有效的成果,否则,即使再有效的方案也得不到落实和执行,只有空欢喜一场。

  产品出了什么问题,还是没有问题 我们的产品有问题吗?为什么现在不好卖了?笔者见过很多老板们面对这个问题的反应是向两边看,即和竞品去比较,是不是别人质量提升了?价格便宜了?技术革新了?近促销了?等等,后发现自己的产品和营销也不差,但就是不好卖了。 让我们换一个方式,去向前面看,是不是消费者的需求改变了?市场上有替代品了?要想回答这两个问题要比上面的问题困难得多,这需要精细的市场调研和对行业趋势的认知。建议老板们平时不要忽略这两个问题,要日积月累地洞察市场和行业的变化。这里提出一个测试问题:如果你的瓷砖不如以前好卖了,问题出在哪里?消费者对瓷砖的有什么变化?市场上多出了什么瓷砖的替代品?

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